lunes, 29 de agosto de 2016

Planificación Psicología Social - Docente Lic. Natalia Vanina Patiño

CARRERA: Técnico Superior en Corredor Inmobiliario
ASIGNATURA: Psicología Social
DOCENTE: Lic. Natalia Vanina Patiño


La materia presupone alcanzar por parte del alumno conceptos fundamentales de las teorías
Psicológicas  necesarias para ser aplicadas en el ejercicio de la profesión de corredor inmobiliario.
El dictado de la materia se realizará mediante 2 (dos)  instancias  evaluatorias obligatorias que comprenden los temas trabajados en las clases semanales que incluyen parte teórica y práctica, tomando lo que haya sido dado hasta una semana antes de la fecha de evaluación.
Los alumnos deberán cumplir con el porcentaje de asistencia obligatoria a la cursada.

                                                          
                                                        OBJETIVOS:

Cognitivos:

-Comprender básicamente aspectos psicológicos del hombre en general.
-Entender los vínculos que genera con su ser social y con el medio en el que vive.
-Arribar al ser social como creador de cultura e integrante de un grupo social que da  marco de pertenencia y referencia según categorías.
-Diferenciar al ¨otro¨  como generador de sus deseos propios.
-Pensar el rol del corredor inmobiliario, evaluar estrategias y límites.

Procedimentales:

-Poder adquirir los conocimientos que brinda la materia para aplicarlos en forma práctica en los ámbitos tanto personales como del ejercicio de la profesión (relación con los clientes, estrategias de venta, tolerancia a lo diferente, vínculo con los compañeros o manejo de personal a cargo, etc).
-Adquirir herramientas para considerar  las características sociales y culturales del cliente.
-Flexibilizar el vínculo negociador manejando la comunicación de manera fluída y acorde.
-Crear estrategias motivacionales en grupos laborales para obtener éxito en los emprendimientos.
-Lograr coordinar proyectos desde la socialización y el respeto para con el cliente y el personal.
-Aprender a seleccionar pares de trabajo o manejarse entre dos posiciones (comprador –vendedor) de forma acorde al  logro de objetivos.
-Reflexionar sobre cada etapa en un proceso de trabajo particular, escuchando y replanteando acorde a otros distintos al sí mismo.

-Tener buenas estrategias de comunicación y acercamiento a diversas culturas y necesidades.
-Acceder a aspectos que posibiliten una mejor calidad de servicio.

Actitudinales:

-Mostrar vínculos cordiales de trabajo con los compañeros y generar expectativas con los clientes.
-Manejo de ansiedades, frustraciones y temores ante lo nuevo.
-Posibilidad de flexibilizarse ante los cambios continuos que sufren los sistemas institucionales y la sociedad para lograr mejores condiciones de adaptabilidad.
-Adquirir capacidad de contener demandas de clientes.
-Que a partir del análisis genealógico, los alumnos dispongan de determinadas herramientas teóricas para analizar diferentes formaciones discursivas y que puedan interpretarlas desde otras no discursivas.

                                                                CONTENIDOS:
Unidad I:
Conceptualización del hombre desde todas sus vertientes. Psicología. Sociología. Psicología Social. Objeto de estudio, definición y comprensión del modo de abordaje del sujeto desde estas disciplinas.
Unidad II:
Sociología. Abordaje del  concepto: Sociedad, cultura, vínculos sociales.  Grupos de pertenencia y diferenciación ante la diversidad para entender valores y estereotipos creados por los grupos. Concepto de clase social. Grupos de status y cargos para utilizarlos en la actividad inmobiliaria.
Unidad III:
Construcción de la personalidad. Diferencia entre adquirido y hereditario.  Comprensión de la conducta en relación al medio. Definición de conducta. Adquisición de temperamento-carácter-personalidad.
Unidad IV:
Pensando al hombre en situación y en contacto permanente con otros. Vínculo. Primeros vínculos. Vínculo afectivo y social. Los vínculos necesarios para lograr negociaciones exitosas entre el corredor y su cliente.
Unidad V:
Psicoanálisis.  Introducción a la teoría.  Aparato psíquico. Primera tópica (inconsciente-preconsciente-consciente).  Segunda tópica (yo-ello-súper yo).  Mecanismos de defensa. Aproximación a los conceptos psicoanalíticos para facilitar la comprensión de la subjetividad de los clientes.
Unidad VI:
Grupos. Diferenciación entre grupo primario y secundario. Normas y leyes en los grupos. Comunicación entre grupos y modalidades de relación. Incorporación de referencias, status y cohesiones dentro de los mismos.
Unidad VII:
Comunicación corredor-cliente. Ansiedades en el  vínculo entre ambos desde el primer contacto. Entrevista. Tipos de entrevistas. Calidad de atención en conjunción con la imagen de la empresa. Encuadre: objetivos-duración-lugar. Canalizar por la entrevista necesidad y deseo  dentro de la contención y captación de clientes. Frustraciones. Motivaciones. Fantasías para concretar proyectos.
Unidad VIII:
Motivación. Conflicto. Variedad de motivos de conductas que parten de una situación individual y grupal.  Frustración y Conflictos.
Unidad IX
Vínculos  grupales.  Origen de su estudio. Grupo operativo: definición. Momentos del acontecer grupal: pre tarea, tarea y proyecto. Temor al cambio. Parámetros para comprender el funcionamiento grupal (vectores del cono invertido). Formación de grupo operativo desde el trabajo de martillero.
Unidad X
Liderazgo de roles. Tipos de vínculos. Tipos de roles  : portavoz-chivo emisario-líder-saboteador. Formas de ejercer liderazgo. Imagen de la empresa inmobiliaria. Rol del corredor. Tipo de liderazgo necesario con el potencial cliente.
Unidad XI
Comunicación. Efectos en la conducta. Como trabajar con el malentendido. Reglas de dialogo. La entrevista y la comunicación fundamental.
Unidad XII:
De la casa al hogar. Espacio físico y psíquico. Implicancia de la vivienda en el ser humano. Hogar como proyección del sí mismo. Duelos relacionados con la pérdida del espacio. Respeto por los espacios del otro

CRONOGRAMA:

Dia 16/08
Presentación de la docente y el alumnado.
Incorporación a la materia, modalidad de trabajo, pautas y encuadre de las clases. Consignas de la cursada e instancias evaluatorias.
Unidad I :
Introducción  : Psicología-Sociología-Psicología Social. Pensamientos en relación a los orígenes y desarrollo de esta ciencia

Dia 23/08
Trabajo en dos grupos de lectura sobre un recorte periodístico, con debate posterior sobre el actuar de cada una de las disciplinas abordadas en la clase anterior con respecto a la situación encontrada en dicho recorte.
Clase expositiva para fijar estos conceptos e introducir parte de la Unidad II desde la óptica de la cultura y sociología.

Dia 30/08
Análisis del material : “Totém y Tabu” de Sigmund  Freud como disparador del abordaje del concepto de sociedad, cultura y valores. Pertenencia y diferenciación social.
Desarrollo práctico de los conocimientos transmitidos en la primera parte de la clase por intermedio de juego de roles en relación al campo inmobiliario.

Dia 06/09
Clase expositiva sobre personalidad y diferenciación entre adquirido y hereditario.
Conducta y áreas. Trabajo con material de la cátedra.

Dia 13/09
Reflexión sobre tipos de vínculos. Abordaje de vínculos necesarios para lograr éxitos en venta. Clase expositiva y práctica analizando casos de demanda de atención al corredor y como contenerlas.

Dia 20/09
Psicoanalisis. Clase expositiva de introducción a la teoría. Acercamiento a los conceptos de aparato psíquico para comprender la subjetividad del cliente.

Dia 27/09
Exámen. Parcial escrito

Dia 04/10
Devolución de notas. Preguntas y debate sobre la evaluación.
Segunda parte de la clase  : Grupos. Concepto de grupos primarios y secundarios. Opiniones sobre grupos conocidos y de pertenencia para comprender la teoría.

Dia 11/10
Comunicación entre el corredor-cliente. Ansiedades vinculares entre ambos. Entrevista.
Segunda parte de la clase  : Trabajo de roles sobre entrevista.

Dia  18/10
Clase expositiva sobre motivación, conflictos y patrones de conducta. Frustración.
Trabajo sobre temores propios en relación al ejercicio de la profesión y frustraciones temidas.
Círculo de abordaje psicodramático.

Dia  25/10
Tomando un film como disparador grupal, se propone a adquirir los conceptos de líder-chivo emisario-saboteador para trabajar lo indispensable del rol con el cliente.

Dia  01/11
Comunicación y malentendido. Reglas de dialogo. Entrevista y comunicación.
Clase expositiva.

Dia  08/11
Resumen de los temas desarrollados. Recepción de dudas y temas. Entrega del trabajo practico individual a resolver en el hogar con carácter de examen y nota obligatoria.

Dia  15/11
Devolución de notas. Reflexión de la cursada.


BIBLIOGRAFIA:

Obligatoria:

-Collins B.E., Guetzkow H.¨ Psicología Social¨. Editorial El Ateneo.
-Bleger J.  , ¨Psicología de la conducta¨ Editorial Eudeba.
-Freud S.,  ¨Totém y tabú¨. Obras Completas . Editorial Amorrortu.
-Bleichmar  S., ¨Clínica psicoanalítica y Neogénesis¨ Editorial Amorrortu.
-Freud S., ¨Más allá del principio del placer¨. Obras Completas. Editorial Amorrortu.
-Schova J. Verthelyi, R., ¨Psicología general y de la personalidad¨. Editorial Crespillo.
-Laplanche J., ¨La prioridad del otro en el incosciente¨. Editorial Amorrortu.
-Artículos periodísticos del año en curso seleccionados por la docente.
-Roldan Renedo  J.D., ¨Marketing Inmobiliario¨ Editorial Universo.
-Laplanche y Pontalis ¨ Diccionario de Psicoanálisis¨. Editorial Paidós.
-Pichon Riviere, ¨El proceso grupal¨. Editorial Paidós.
- Cuadernillo de la cátedra.

Optativa:

-Peter L. Berger, Luckmann, ¨La construcción Social de la realidad¨. Amorrortu Editores.
-Freud, S., ¨Conferencias de introducción al pasicoanálisis¨. Obras Completas Tomo XVI. Amorrortu Editores.
-Freud, S., ¨El yo y el ello¨. Obras Completas. Tomo XIX. Amorrortu Editores.

-Livingston, Rodolfo. ¨Arquitectura y autoritarismo¨. CP67.

miércoles, 24 de agosto de 2016

Planificación Psicología Social - Prof. Alicia Rajo

INSTITUTO DE CAPACITACIÓN INMOBILIARIA DE LA CAMARA INMOBILIARIA ARGENTINA

CARRERA: CONSULTOR INMOBILIARIO

PSICOLOGIA SOCIAL
PROF. RAJO ALICIA
AÑO LECTIVO 2016

Objetivo de la asignatura
Esta asignatura tiene como objetivo general, que los alumnos, a partir de procesos de análisis reflexivos, comprendan y construyan conocimientos críticos sobre la influencia de la cultura y la sociedad en el individuo, específicamente en la personalidad,  desde su nacimiento y a lo largo de toda su vida; posibilitando la transposición de la teoría a la práctica profesional en situaciones o contextos cambiantes y complejos de la sociedad en la que vivimos.

Competencias Genéricas
La asignatura intenta desarrollar conceptos nodales en lo concerniente a:

La comprensión de la conducta y personalidad de los actores sociales insertos en una  cultura que determinan una manera de ser y hacer particular.
La interacción afectiva en la situación  grupal y social.
El establecimiento de vínculos en el campo de trabajo teniendo como base la escucha y la demanda en la actividad profesional.

 
Específicas

a)     De conocimiento
Comprender el objeto de estudio de la psicología, sociología y la psicología social para una correcta intervención en la práctica.
Comprender  la dinámica de funcionamiento en la vida psíquica.
Reconocer, comprender, conceptualizar y aplicar los contenidos que favorezcan y desarrollen la actividad profesional

b)     De habilidades
Apertura y flexibilidad frente a la diversidad de contenidos que son el soporte al desarrollo de la profesión
Anticipar y organizar los tiempos para un aprendizaje eficaz.
Desarrollar estrategias de estudio que posibiliten el dominio de los temas a desarrollar.

c)     Actitudinales
Generar una posición frente al material de estudio que posibilite la comprensión global totalizadora y humanizante del ser social.
d)    Procedimentales
Lograr las destrezas de intervención desde la teoría articulándola con la práctica en una sociedad compleja y cambiante.


Metodología docente

La metodología de estudio consistirá en lograr una certera comunicación con el alumno, a través de:

a)     Clases expositivas, explicativas, informativas, participativas prácticas, discusión dirigida, análisis documental, resolución de situaciones-problema, análisis de casos.

b)     El pizarrón será el recurso para la realización de distintos tipos de cuadros explicativos de la teoría a desarrollar.

c)     La metodología de trabajo es fundamentalmente  grupal dada la asignatura, teniendo en cuenta los 3 momentos principales de la clase: inicio, con recuperación de saberes previos de los alumnos a través de diferentes dinámicas; un desarrollo con actividades específicas e intencionalmente planificadas y; un cierre con evacuación de dudas y espacios de reflexión del alumnado.


Regularidad y evaluación

El alumno deberá cumplir con los siguientes requisitos para aprobar la materia:

  • Asistencia presencial obligatoria que el instituto establezca: ocho (8) inasistencias como máximo. Veinte minutos (20´) de retraso se considerará media falta.
  • Participación activa de cada uno de los alumnos en la clase, obteniendo así una nota conceptual.
  • Parcial: individual y escrito.
  • Trabajo práctico obligatorio: formación de grupos, análisis de una película a designar, aplicando los conceptos de las unidades.

BIBLIOGRAFÍA OBLIGATORIA
Material de la cátedra
  • Bleger, José: Psicología de la conducta. -Ed. Eudeba.- Ed. Bs. As- Ed.1964
  • Whittaker, James: Psicología. -Ed. Interamericana S. A.- México- Ed 1968.
  • Schova, Josefina y VERTHELYI, Renata: Psicología general y de la personalidad. -Ed. Crespillo.- Bs. As. - Ed. 1970.
  • Bleichmar, Silvia: Clínica Psicoanalítica y neogénesis- Ed. Amorrortu -Bs. As.  - Ed. 2000
  • Talaferro, Alberto: Curso Básico de Psicoanálisis.- Ed. Amorrortu -Bs. As.  - Ed. 1996
  • Waisbrot, Daniel y García, Mercedes : Pichon Rivière. Una vuelta en espiral dialéctica.- Ed. Centro Editor Argentino-   Bs. As. -  Ed. 1981.
  • Pichon Riviere, Enrique: Del psicoanálisis a la Psicología social. Tomos I, II y III.-  Ed. Nueva Visión-  Bs. As -  Ed. 1977.
  • Watzlawick, Paul: Teoría de la Comunicación humana- Ed. Heder- Barcelona-  Ed. 1978.
  • Watzlawick, Paul: ¿Es real la realidad?.-Ed. Heder-  Barcelona-  Ed. 1981
  • Levingston Rodolfo- La muerte del Living Room” Cirugía de Casas”-  Ed. Cap.  Ed. -  Bs. As. – Ed. 1990
  • Saramago, José: El cuento de la isla desconocida;

Bibliografía sugerida
  • Barry E. Collins, Harold Guetzkow Psicología Social. Editorial El Ateneo. Bs. As.
  • Bleger José Psicología de la conducta. Ed. Eudeba. Bs. As. 1970
  • Sigmund Freud, Obras Completas. Tótem y Tabú. Tomo II  Biblioteca Nueva.
  • Bleichmar Silvia, Clínica Psicoanalítica y Neogénesis. Amorrortu Bs. As. 2000.
  • Gillón Sivia , Rossi Ana, Dovini María Cristina Psicología General Editorial
  • Kapelusz 1980
  • Sigmund Freud, Obras Completas “Mas allá del principio del placer”.Tomo III
  • Whittaker, James. Psicología. Ed Interamericana S.A. México 1968.
  • Schova Josefina y Verthelyi, Renata; Psicología  general y de la personalidad. Ed. Crespillo. Bs. As. 1970.
  •  Talaferro, Alberto: Curso Básico de Psicoanálisis.- Ed. Amorrortu -Bs. As.  - Ed. 1996
  • Kingsley Davis: La Sociedad humana. Tomo I. Ed. Eudeba. Bs. As. Cap. XI
  • Mayer Kart.Clase y Sociedad. Ed. Paidos. Bs. As. 197
  • Pichón Rivière. Enrique. El Proceso Grupal. Del Psicoanálisis a la Psicología Social – Ed. 1986
  • Herbert A. Thelen. Dinámica de los grupos en acción Editorial Escuela.
  • Barry E. Collins, Harold Guelzkow. Psicología Social. De los Procesos de Grpos en la adopción de decisiones. Editorial El Ateneo.
  • Maldavsky, David: Procesos y estructuras vinculares. Ed. Nueva Visión. Bs. As. 1991
  • Grimberg, León, Langer, Marioe y Rodrigué, Emilio: Psicoterapia del Grupo. Ed.
  • Paidos. Bs As. 1961. Cap. VI

CRONOGRAMA DE TEMAS CLASE POR CLASE

DIA     22/08 – 16/08
Presentación de la docente y del alumnado. Presentación de la materia, modalidad de trabajo. Pautas y consignas para la realización del trabajo práctico obligatorio y modalidad de parcial.
Unidad 1
Introducción: Psicología, Sociología, Psicología social. Formación de grupos y puesta en común de los conceptos. Clase grupal.

DIA    29/08 – 23/08
Unidad 2
Sociedad. Cultura. Valores y estereotipos. Clase expositiva con ayuda del material de cátedra.
Lectura del material “No es natural”. Debate grupal sobre el texto.

DIA     05/09 – 30/08
Unidad 3
Interacción entre el hombre y el medio. Conducta. Caracteres básicos de la  conducta. Áreas de la conducta.
Conducta y personalidad. Temperamento. Carácter. Personalidad.
Clase expositiva.

DIA    12/09 – 06/09
Unidad 4
Vínculo interhumano. Vínculo afectivo. La identificación como doble proceso. La necesidad de la vida afectiva. Vínculo social. Clase explicativa.
Unidad 5
Dinámica de la conducta. Teoría psicoanalítica. El estudio del inconsciente. Proceso de represión. Estructura dinámica del aparato psíquico. Primer y segundo esquema del aparato psíquico. Clase expositiva.

DIA     19/09 – 13/09
Mecanismo de defensa: represión, proyección, introyección, regresión, desplazamiento, formación reactiva, negación, racionalización y sublimación.
Clase expositiva y cuadros en el pizarrón.

DIA     26/09 – 20/09
Unidad 6
Grupo. Grupo primario y secundario. Condiciones para la formación de grupos. Modalidad de relación. Cohesión positiva y negativa. Grupos de status y de referencia. Clase explicativa.

DIA     03/10 – 27/09
Parcial escrito e individual. Cuestionario de cinco preguntas a desarrollar. Unidades 1 a la 6.
Lectura de fotocopia “Retornar a casa”. Clase grupal.

DIA     17/10 – 04/10
Unidad 7.
Vínculo entre potencial cliente y el consultor. ¿Qué significa consultar? ¿A qué denominamos resolver la consulta? Definición de consulta. Clase expositiva con ayuda del material de cátedra.
Recepción del cliente. Lenguaje. Calidad de atención. La imagen de la empresa. El primer contacto con el potencial cliente. Consulta y anamnesis. Entrevista, regla básica de la misma. Diferencia entre oír y escuchar. Clase expositiva.

DIA     24/10 – 11/10
Campo de la entrevista. Atención flotante. Encuadre fijo, tiempo, duración, lugar y objetivos. Diferencia entre encuadre fijo y rígido. Contingencias. Entrevistas abiertas y cerradas. Fin de la entrevista. Multideterminación del cliente. Familia como sistema relacional. Crisis. Duelo. Fantasías. Proyecto. Clase expositiva.    

DIA     31/10 – 18/10
Unidad 8.
Motivación. Conducta. Conflicto. La motivación de la conducta. Motivaciones conscientes e inconscientes. Motivación y conflicto. Tipos de conflicto. Conflicto y frustración. Clase expositiva con ayuda del pizarrón.
Análisis de la fotocopia “Se vende”. Clase grupal.

DIA     07/11 – 25/10
Unidad 9.
Presentación de la teoría de Pichón Rivière. Sujeto de la necesidad.  Definición de grupo operativo. Tarea, pre-tarea, proyecto. Teoría del cono invertido: afiliación, pertenencia, cooperación, comunicación, aprendizaje, telè. Clase expositiva.

DIA     14/11 – 01/11
Unidad 10.
Roles: portavoz, chivo emisario, líder. Tipos de liderazgo: autocrático, Laissez Faire, demagógico, democrático. Importancia de la técnica de grupo operativo en el desempeño del rol del consultor inmobiliario. Clase expositiva.
Entrega del trabajo práctico obligatorio grupal.
Análisis de una película a designar trabajando las unidades 7 a 10.

DIA     21/11 – 08/11
Defensa de los T.P. en los diferentes grupos. Exposición de los integrantes.
Clase grupal.

DIA     15/11
Conflicto.

DIA     22/11
Cierre de notas. Regularidad. Lectura de anexos del material de la cátedra.