CARRERA: Técnico Superior en Corredor Inmobiliario
ASIGNATURA: Psicología Social
DOCENTE: Lic. Natalia Vanina Patiño
La materia presupone alcanzar por parte del alumno conceptos
fundamentales de las teorías
Psicológicas necesarias para ser
aplicadas en el ejercicio de la profesión de corredor inmobiliario.
El dictado de la materia se realizará mediante 2 (dos) instancias evaluatorias obligatorias que comprenden los
temas trabajados en las clases semanales que incluyen parte teórica y práctica,
tomando lo que haya sido dado hasta una semana antes de la fecha de evaluación.
Los alumnos deberán cumplir con el porcentaje de asistencia obligatoria a
la cursada.
OBJETIVOS:
Cognitivos:
-Comprender básicamente aspectos
psicológicos del hombre en general.
-Entender los vínculos que genera
con su ser social y con el medio en el que vive.
-Arribar al ser social como creador
de cultura e integrante de un grupo social que da marco de pertenencia y referencia según
categorías.
-Diferenciar al ¨otro¨ como generador de sus deseos propios.
-Pensar el rol del corredor inmobiliario,
evaluar estrategias y límites.
Procedimentales:
-Poder adquirir los conocimientos
que brinda la materia para aplicarlos en forma práctica en los ámbitos tanto
personales como del ejercicio de la profesión (relación con los clientes,
estrategias de venta, tolerancia a lo diferente, vínculo con los compañeros o
manejo de personal a cargo, etc).
-Adquirir herramientas para
considerar las características sociales
y culturales del cliente.
-Flexibilizar el vínculo negociador
manejando la comunicación de manera fluída y acorde.
-Crear estrategias motivacionales
en grupos laborales para obtener éxito en los emprendimientos.
-Lograr coordinar proyectos desde
la socialización y el respeto para con el cliente y el personal.
-Aprender a seleccionar pares de
trabajo o manejarse entre dos posiciones (comprador –vendedor) de forma acorde
al logro de objetivos.
-Reflexionar sobre cada etapa en un
proceso de trabajo particular, escuchando y replanteando acorde a otros
distintos al sí mismo.
-Tener buenas estrategias de
comunicación y acercamiento a diversas culturas y necesidades.
-Acceder a aspectos que posibiliten
una mejor calidad de servicio.
Actitudinales:
-Mostrar vínculos cordiales de
trabajo con los compañeros y generar expectativas con los clientes.
-Manejo de ansiedades,
frustraciones y temores ante lo nuevo.
-Posibilidad de flexibilizarse ante
los cambios continuos que sufren los sistemas institucionales y la sociedad
para lograr mejores condiciones de adaptabilidad.
-Adquirir capacidad de contener
demandas de clientes.
-Que a partir del análisis genealógico,
los alumnos dispongan de determinadas herramientas teóricas para analizar
diferentes formaciones discursivas y que puedan interpretarlas desde otras no
discursivas.
CONTENIDOS:
Unidad I:
Conceptualización del hombre desde todas sus vertientes.
Psicología. Sociología. Psicología Social. Objeto de estudio, definición y
comprensión del modo de abordaje del sujeto desde estas disciplinas.
Unidad II:
Sociología. Abordaje del concepto: Sociedad, cultura, vínculos
sociales. Grupos de pertenencia y
diferenciación ante la diversidad para entender valores y estereotipos creados
por los grupos. Concepto de clase social. Grupos de status y cargos para utilizarlos
en la actividad inmobiliaria.
Unidad III:
Construcción de la personalidad. Diferencia entre adquirido y
hereditario. Comprensión de la conducta
en relación al medio. Definición de conducta. Adquisición de
temperamento-carácter-personalidad.
Unidad IV:
Pensando al hombre en situación y en contacto permanente con
otros. Vínculo. Primeros vínculos. Vínculo afectivo y social. Los vínculos
necesarios para lograr negociaciones exitosas entre el corredor y su cliente.
Unidad V:
Psicoanálisis.
Introducción a la teoría. Aparato
psíquico. Primera tópica (inconsciente-preconsciente-consciente). Segunda tópica (yo-ello-súper yo). Mecanismos de defensa. Aproximación a los
conceptos psicoanalíticos para facilitar la comprensión de la subjetividad de
los clientes.
Unidad VI:
Grupos. Diferenciación entre grupo primario y secundario.
Normas y leyes en los grupos. Comunicación entre grupos y modalidades de
relación. Incorporación de referencias, status y cohesiones dentro de los
mismos.
Unidad VII:
Comunicación corredor-cliente. Ansiedades en el vínculo entre ambos desde el primer contacto.
Entrevista. Tipos de entrevistas. Calidad de atención en conjunción con la
imagen de la empresa. Encuadre: objetivos-duración-lugar. Canalizar por la
entrevista necesidad y deseo dentro de la
contención y captación de clientes. Frustraciones. Motivaciones. Fantasías para
concretar proyectos.
Unidad VIII:
Motivación. Conflicto. Variedad de motivos de conductas que
parten de una situación individual y grupal.
Frustración y Conflictos.
Unidad IX
Vínculos grupales. Origen de su estudio. Grupo operativo:
definición. Momentos del acontecer grupal: pre tarea, tarea y proyecto. Temor
al cambio. Parámetros para comprender el funcionamiento grupal (vectores del
cono invertido). Formación de grupo operativo desde el trabajo de martillero.
Unidad X
Liderazgo de roles. Tipos de vínculos. Tipos de roles : portavoz-chivo emisario-líder-saboteador.
Formas de ejercer liderazgo. Imagen de la empresa inmobiliaria. Rol del
corredor. Tipo de liderazgo necesario con el potencial cliente.
Unidad XI
Comunicación. Efectos en la conducta. Como trabajar con el
malentendido. Reglas de dialogo. La entrevista y la comunicación fundamental.
Unidad XII:
De la casa al hogar. Espacio físico y psíquico. Implicancia
de la vivienda en el ser humano. Hogar como proyección del sí mismo. Duelos
relacionados con la pérdida del espacio. Respeto por los espacios del otro
CRONOGRAMA:
Dia 16/08
Presentación
de la docente y el alumnado.
Incorporación
a la materia, modalidad de trabajo, pautas y encuadre de las clases. Consignas
de la cursada e instancias evaluatorias.
Unidad I :
Introducción : Psicología-Sociología-Psicología Social.
Pensamientos en relación a los orígenes y desarrollo de esta ciencia
Dia 23/08
Trabajo en dos
grupos de lectura sobre un recorte periodístico, con debate posterior sobre el
actuar de cada una de las disciplinas abordadas en la clase anterior con
respecto a la situación encontrada en dicho recorte.
Clase expositiva
para fijar estos conceptos e introducir parte de la Unidad II desde la óptica
de la cultura y sociología.
Dia 30/08
Análisis del
material : “Totém y Tabu” de Sigmund Freud como disparador del abordaje del
concepto de sociedad, cultura y valores. Pertenencia y diferenciación social.
Desarrollo práctico
de los conocimientos transmitidos en la primera parte de la clase por
intermedio de juego de roles en relación al campo inmobiliario.
Dia 06/09
Clase
expositiva sobre personalidad y diferenciación entre adquirido y hereditario.
Conducta y áreas.
Trabajo con material de la cátedra.
Dia 13/09
Reflexión
sobre tipos de vínculos. Abordaje de vínculos necesarios para lograr éxitos en
venta. Clase expositiva y práctica analizando casos de demanda de atención al
corredor y como contenerlas.
Dia 20/09
Psicoanalisis.
Clase expositiva de introducción a la teoría. Acercamiento a los conceptos de
aparato psíquico para comprender la subjetividad del cliente.
Dia 27/09
Exámen.
Parcial escrito
Dia 04/10
Devolución de
notas. Preguntas y debate sobre la evaluación.
Segunda parte
de la clase : Grupos. Concepto de grupos
primarios y secundarios. Opiniones sobre grupos conocidos y de pertenencia para
comprender la teoría.
Dia 11/10
Comunicación
entre el corredor-cliente. Ansiedades vinculares entre ambos. Entrevista.
Segunda parte
de la clase : Trabajo de roles sobre
entrevista.
Dia 18/10
Clase expositiva
sobre motivación, conflictos y patrones de conducta. Frustración.
Trabajo sobre
temores propios en relación al ejercicio de la profesión y frustraciones
temidas.
Círculo de
abordaje psicodramático.
Dia 25/10
Tomando un
film como disparador grupal, se propone a adquirir los conceptos de líder-chivo
emisario-saboteador para trabajar lo indispensable del rol con el cliente.
Dia 01/11
Comunicación y
malentendido. Reglas de dialogo. Entrevista y comunicación.
Clase
expositiva.
Dia 08/11
Resumen de los
temas desarrollados. Recepción de dudas y temas. Entrega del trabajo practico
individual a resolver en el hogar con carácter de examen y nota obligatoria.
Dia 15/11
Devolución de
notas. Reflexión de la cursada.
BIBLIOGRAFIA:
Obligatoria:
-Collins B.E., Guetzkow H.¨ Psicología Social¨. Editorial El
Ateneo.
-Bleger J. ,
¨Psicología de la conducta¨ Editorial Eudeba.
-Freud S., ¨Totém y
tabú¨. Obras Completas . Editorial Amorrortu.
-Bleichmar S.,
¨Clínica psicoanalítica y Neogénesis¨ Editorial Amorrortu.
-Freud S., ¨Más allá del principio del placer¨. Obras
Completas. Editorial Amorrortu.
-Schova J. Verthelyi, R., ¨Psicología general y de la
personalidad¨. Editorial Crespillo.
-Laplanche J., ¨La prioridad del otro en el incosciente¨.
Editorial Amorrortu.
-Artículos periodísticos del año en curso seleccionados por
la docente.
-Roldan Renedo J.D.,
¨Marketing Inmobiliario¨ Editorial Universo.
-Laplanche y Pontalis ¨ Diccionario de Psicoanálisis¨.
Editorial Paidós.
-Pichon Riviere, ¨El proceso grupal¨. Editorial Paidós.
- Cuadernillo de la cátedra.
Optativa:
-Peter L. Berger, Luckmann, ¨La construcción Social de la
realidad¨. Amorrortu Editores.
-Freud, S., ¨Conferencias de introducción al pasicoanálisis¨.
Obras Completas Tomo XVI. Amorrortu Editores.
-Freud, S., ¨El yo y el ello¨. Obras Completas. Tomo XIX.
Amorrortu Editores.
-Livingston, Rodolfo. ¨Arquitectura y autoritarismo¨. CP67.